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企业需要专利做利润的杀手锏

[日期:2011-11-23] 来源:  作者:周超 [字体: ]

【海耀视角】

一家经营五金工具的上市公司竟然拥有259项专利?这样一家企业究竟有何过人之处?这是一个很值得研究的问题。

【海耀聚焦】

【慧聪五金网】2010713日登陆中小板的巨星科技(002444.SZ)表现抢眼。作为一家主营五金工具的上市公司,巨星科技有何独特之处?司空见惯的手动工具竟然有259项专利,其科技性体现在哪里?笔者专访了巨星科技董秘何天乐,深入了解该公司崛起的途径和五金工具市场的发展前景。

产品99%出口欧美

笔者:有券商评价,巨星科技之所以从众多五金手工具企业中脱颖而出,秘密武器是其独特的经营模式,您能不能介绍一下这是一种什么样的模式?

何天乐:确实是这么回事。我们经营的产品主要是工具五金,以手动工具为主,比如榔头、扳手、老虎钳、照明工具等,总共上万个品种。我们经营的产品很传统,但经营模式很先进,产品99%都出口到欧美,客户主要是世界500强的家具建材五金超市,比如HOMEDEPOT(家得宝)是世界最大的家居建材连锁超市,LOWES(劳氏)和欧洲最大的建材超市Kingfisher(翠丰),这些是专业做五金的;另外还有做百货超市的,比如家乐福、沃尔玛。

我们的特别之处在于,根据市场的需求,组织工程师不断研发,每年都有400多项新产品投入销售。产品1/3是子公司生产,2/3是全国各地的600多家外协厂商生产。我们提供技术、渠道,把控质量,产品以“巨星科技”的品牌销售到世界各地去。

笔者:巨星科技如何占领这些欧美大型超市,而国内其他五金工具企业都被淘汰?

何天乐:我们公司1993年就开始做了,产品很传统,市场也很传统,进入美国的超市把其他品牌慢慢挤出去是一个过程,现在已获得竞争优势。

美国专门做五金工具的企业中STANLEY(史丹利)最大,还有IRWIN(欧文)DANAHER(丹纳赫)SATA(世达),他们原来都是国内自己制造,不过现在本土不生产了,像史丹利在中国寻找一些产品为它贴牌。中国的人力优势、成本优势大,这样我们就迅速占领了国外的一些市场。

笔者:那么中国其他的五金工具企业情况怎样?

何天乐:中国做工具五金的企业非常多,但是过于分散,我们去年做了14亿多,在世界已经到6位了,但事实上是不大的。五金行业很大,手动工具作为其子行业,本身规模不是很大。我们国内的同行,只做榔头的不可能做到上亿;做五金的,国内有上亿产值的都不大多。我们是综合性的,有研发、生产、销售(销售以渠道为主),不是纯粹的制造企业。

专利是利润杀手锏

笔者:有分析师总结巨星科技为“半制造,半商贸”。

何天乐:“半制造”还没有,自己做的只有1/3。我们置出知识产权,订单、设计都是我们的。比如说,下面纯粹制造的工厂加工扳手的毛利率不高的,他没有核心知识产权,像我们有259项专利,这是我们毛利率高的地方。

笔者:有一点很好奇,手动工具我们日常生活中接触很多,感觉不是很高科技,那么巨星科技产品的科技性体现在哪里?

何天乐:要说高科技也没多高科技,但我们研发出来的东西,一般人都没有去动这个脑筋。比如榔头,美国人DIY做家具,敲着手很痛,容易起泡,他们反映过来,说能不能设计一个防震的,那我们就设计防震装置,把高尔夫球的避震理念都弄过来,握着很舒服。人们几百年来用榔头都是这样,没有人改过,但我们把它改过来了,完全根据市场需要。

还有螺丝刀一般都只有一个柄,如果爬到上面发现要用一字的,下来换很麻烦,我就可以把里面做成多功能。再比如家里种花要铲土,女士反映铲子的手柄拿久了手会磨痛,我们就设计了硅胶的手柄,这个市场销量就很好,价格硬。这些例子举不胜举。

笔者:也就是说,手动工具不是能用就行了,外观、手感都有更多要求?

何天乐:手动工具作为消费品,在某种程度上有种“玩具”的味道。在国外,家庭DIY是一种乐趣,外国人在自己家里做个家具、造个房子、修整园林,我们圣诞节促销了很多,三季度销量也高一点。

但国内的消费理念不同,比如榔头放在那儿,除非搬家了,不然不会去买一把新的。但消费品是不断变化的,比如衣服,今年流行红色明年蓝色。我们的工具消费品就是这样,同样是螺丝刀,我们每年推出各种功能、各种颜色、各种型号来吸引客户。

精品模式打天下

笔者:据了解,你们的模式一个是跟超市连锁,一个是做精品店。精品店模式是怎样的?

何天乐:我们原来都是外销的,从今年起扩大国内销售,打算从几个方向走,第一是精品店,一般是在大城市大商场租场地,投放高端产品——电筒、照明工具、指甲钳等100多个产品,主要销售对象是驴友、工具发烧友,还有一些团购礼品的。今年在杭州已经开个四家,感觉相当不错,毛利率70-80%,我们明年可能会全国推广。

笔者:除了精品店,开拓国内市场还有哪方面的举措?

何天乐:今年开始筹建经销商制,现在巨星的代理商已经有100多家了。我们国内的品牌叫“钢盾”,现在沈阳地铁、成都地铁都用,今年的销售占2000万左右,以前只有200万不到。

还计划在杭州开办建材五金超市,专门经营各种品牌的手工具和其他一些建材产品,相当于“苏宁”和“国美”那种模式,主要销售对象仍是工矿企业。中国的特点跟国外不一样,所以我们还是比较谨慎的,先试试看。

目前,中国的工具品牌是空白,我们计划五年之内把国内市场做大,把巨星科技做成一个民族品牌,个人觉得5年之内国内销售额争取达到10亿元人民币。

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